[Facebook Ads] 10 façons de générer des leads B2B

LinkedIn est le premier réseau social qui vient à l'esprit quand on pense aux publicités en ligne dans le B2B.

La raison est simple ; après tout, LinkedIn est construit autour d'une communauté de professionnels et il n'y a aucun autre réseau social qui puisse rivaliser dans ce domaine.

Cependant, n'importe quel spécialiste du marketing B2B vous dira que LinkedIn n'est qu'un des canaux que vous devriez utiliser pour cibler les décideurs et les acheteurs professionnels.

Selon l'étude du CMI, 86% des spécialistes du marketing B2B considèrent Facebook comme un levier essentiel à leurs actions marketing et 87% utilisent Twitter comme canal dans leur stratégie marketing

Si vous n'êtes pas sûr de comprendre pourquoi tant de spécialistes du marketing B2B se tournent vers Facebook, alors cet article est fait pour vous. Ici, nous avons listé 10 façons d'utiliser ce réseau social pour générer des leads BtoB et vous risquez de regretter de ne pas l'avoir fait plus tôt.

1 - Campagnes de "Notoriété de la marque"

La première chose que vous devez connaître sur Facebook pour vous faire une idée des possibilités, ce sont les différents objectifs de campagne qui existent. Il y a quatre types que vous allez régulièrement utiliser pour votre marketing B2B : Notoriété de la marque, Trafic, Génération de prospects et Conversions.

Les campagnes de notoriété de la marque permettent de toucher une audience plus large et de faire découvrir votre entreprise. Il s'agit des cibles au tout début du processus d'achat (ils ne savent peut-être même pas que vos produits/services peuvent leurs être utiles) mais votre objectif est de susciter leur intérêt et de les accompagner tout au long du processus d'achat.

La clé de la réussite des campagnes de notoriété de la marque est de faire passer vos messages de la manière la plus ciblée possible. La bonne nouvelle, c'est que les acheteurs B2B sont toujours à la recherche de quelque chose qui va leur faire gagner du temps, de l'argent ou les aider à transformer leur entreprise d'une manière ou d'une autre - ce qui vous aidera dans la rédaction de vos messages.

Quant au ciblage..., eh bien, Facebook a de loin les meilleures options de ciblage du marché et c'est ce qui en fait un canal publicitaire si puissant (nous reviendrons sur le ciblage plus tard).

2 - Campagnes de "Génération de prospects"

C'est vrai, Facebook a un type de campagne conçu spécialement pour vous aider à générer plus de prospects. Cela vous permet d'obtenir des prospects pour votre stratégie de lead nurturing : inscriptions à des newsletters, inscriptions à des événements, participation aux concours, demande de devis, essais gratuits, etc.

Ce format de publicité est différent des formats habituels de Facebook et vous permet de convertir les utilisateurs sans même avoir à les envoyer sur votre site. Dès que les utilisateurs cliquent sur votre bouton Call-To-Action, un formulaire apparaît dans l'application ou le site Facebook et les données dont vous avez besoin sont déjà remplies et prêtes à être envoyées - pas besoin d'écrire, il suffit d'appuyer sur le bouton envoyer.

Vous supprimez un maximum des points de friction et obtenez des leads rapides et de qualité directement à partir de Facebook.

3 - Installez le Facebook Pixel et attirez les visiteurs avec des campagnes de trafic

Convertir les prospects directement dans l'application Facebook est génial, mais il y a des objectifs de conversion pour lesquels vous voulez vraiment que le trafic atterrisse sur notre site. C'est là que les campagnes de trafic prennent tout leur sens et il y a deux endroits où vous pouvez envoyer ce trafic : votre site web ou votre page Facebook.

Ne vous donnez pas la peine d'envoyer du trafic sur votre page Facebook, c'est gaspiller de l'argent et cela va à l'encontre de l'objectif d'utiliser des campagnes de trafic. Vous voulez que ces utilisateurs visitent votre site et ses landing pages, pour les convertir ou les ajouter sur vos listes de remarketing.

Pour le retargeting et le suivi du comportement des utilisateurs sur votre site, assurez-vous d'installer le Pixel Facebook sur votre site. Cela vous donne accès à un grand nombre de données comportementales de vos visiteurs et cela vous aidera à optimiser vos campagnes pour de meilleurs résultats. Ces données vous permettront aussi de lancer des campagnes de retargeting Facebook.

4 - Créez des audiences Lookalike à partir de vos données CRM

Les audiences similaires - aussi appelées Lookalike - de Facebook vous aident à générer de nouveaux prospects à partir de vos clients/prospects existants. En gros, vous donnez accès à vos données d'utilisateurs à Facebook et la plateforme trouve d'autres utilisateurs qui affichent des comportements en ligne similaires à vos prospects existants, que vous pouvez ensuite cibler avec des annonces dédiées.

Vous pouvez le faire à partir de trois sources de données différentes :

• audiences personnalisées : importez un fichier client existant dans une audience personnalisée depuis le Business Manager. Ensuite, créez une audience similaire pour trouver des personnes qui ressemblent à vos clients.
• visiteurs du site internet : installez un pixel Facebook sur votre site. Créez ensuite des audiences similaires basées sur les personnes qui ont visité des pages spécifiques de votre site Web.
• fans de votre page Facebook : utilisez les audiences Lookalike pour créer une nouvelle audience basée sur les personnes qui aiment déjà votre Page.

Ainsi, vous pouvez créer des audiences personnalisées en fonction de vos listes de contacts dans votre CRM, puis les utiliser pour créer des audiences Lookalike et Facebook trouvera un ensemble de personnes qui affichent le même comportement en ligne que vos contacts existants.

En combinant vos listes CRM segmentées avec les audiences similaires, vous pouvez générer une quantité énorme de nouveaux leads - mais très ciblés - que vous n'auriez probablement jamais trouvés autrement.

5 - Partagez des extraits de vos webinaires pour accélérer les inscriptions

Si 73% des spécialistes du marketing B2B affirment que les webinaires sont le moyen le plus efficace de générer des leads qualifiés, vous devriez peut-être y réfléchir.

Vous pouvez utiliser Facebook pour améliorer vos efforts de marketing webinar en présentant des extraits de vos précédents webinaires dans des publicités vidéo.

C'est un excellent moyen de générer des inscriptions et vous pouvez le tester à travers des publicités de génération de prospects et de trafic. Rappelez-vous que les publicités de génération de prospects viseront à convertir les utilisateurs de Facebook tandis que les publicités de trafic les enverront sur la page de votre choix sur votre site web.

6 - Utilisez des formulaires en plusieurs étapes pour optimiser la conversion de leads

Alors que les publicités de génération de prospects Facebook peuvent vous aider à convertir plus de prospects en éliminant les frictions, la conversion sur votre site vous donne toujours plus de flexibilité.

Dans la mesure du possible, nous recommandons d'envoyer les utilisateurs sur votre site et d'améliorer le taux de conversion de vos propres pages. À moins que vous n'obteniez de bien meilleurs résultats avec les publicités standards ou que vous ne souhaitez pas recueillir de données pour votre CRM, retargeting ou pour autres stratégies.

Par expérience, nous avons constaté que les formulaires en plusieurs étapes augmentent considérablement les taux de conversions et ouvrent toute une série de nouvelles opportunités en termes de traitement des données et de segmentation des prospects.

Par exemple, nous segmentons les leads dans nos formulaires et créons des listes dans Autopilot, qui envoie automatiquement des réponses ciblées basées sur leurs données.

En plus d'augmenter les taux de conversion, cela nous évite d'envoyer des réponses génériques et nous permet d'envoyer des messages pertinents aux utilisateurs dès le premier e-mail.

7 - Maîtrisez les options de ciblage Facebook

Comme dit plus tôt, les possibilités de ciblage sur Facebook sont incroyables - elles sont beaucoup plus sophistiquées que tout ce que vous trouverez sur LinkedIn ou Twitter et plus avancée que les options de ciblage disponibles sur Google Ads.

Bien sûr, Google Ads n'a pas besoin de correspondre à Facebook car les objectifs sont différents et que vous souhaitez cibler les utilisateurs qui recherchent vos mots-clés.

Il ne faut pas oublier que les utilisateurs de Facebook font défiler leur fil d'actualité et découvrent le contenu, ce qui signifie que vos publicités vont interrompre l'expérience utilisateur. Le ciblage est donc très important pour les publicités Facebook répondent au mieux aux attentes en contenu de votre audience.

Avec Facebook, de la manière la plus simple, vous pouvez cibler les personnes en fonction de leur lieu de résidence, de leur âge, de leur sexe et de leurs données démographiques - plus les critères professionnels suivants :

• Titre du poste
• Employeur
• Secteur d'activité

C'est déjà un bon début, mais vous pouvez faire beaucoup mieux que cela en combinant d'autres options de ciblage. La clé pour maîtriser le ciblage Facebook est de comprendre les intérêts et les comportements de vos audiences cibles. Par exemple, vous pouvez cibler des personnes travaillant dans certains secteurs et suivant des publications spécifiques, des événements de leur secteur d'activité, des entreprises concurrentes, etc.

Vous pouvez même cibler les prospects B2B en fonction de l'appareil qu'ils utilisent, du système d'exploitation et de toutes sortes d'autres points de données comportementales. Si vous le souhaitez, vous pouvez aller jusqu'à cibler les professionnels qui travaillent pendant qu'ils sont en vacances et loin des distractions habituelles du travail, en leur promettant de leur faciliter la vie lorsqu'ils retourneront au bureau.

8 - Mettez l'accent sur le mobile, les millenials

Saviez-vous que plus de 40% des acheteurs B2B utilisent le mobile pendant le processus d'achat alors que les acheteurs B2B ne consacrent que 3% de leur budget au marketing mobile ? C'est une aberration folle que vous ne voulez pas retrouver dans vos propres actions marketing, alors c'est le moment de mettre davantage l'accent sur le mobile.

Bien sûr, il ne s'agit pas de savoir comment les acheteurs B2B naviguent entre le mobile et le desktop tout au long du processus d'achat.

Mais les acheteurs B2B pensent que l'expérience devraient être le même d'un appareil à l'autre, et Facebook est bien sur ce point puisque les utilisateurs sont connectés à l'application, quel que soit l'appareil qu'ils utilisent.

L'évolution de l'âge des acheteurs B2B selon une étude de Google.

Une autre idée fausse est que les baby-boomers constituent votre principale cible B2B. En fait, la majorité des décideurs sont des millennials depuis un certain nombre d'années déjà. Les millennials prennent plus de décisions d'achat B2B que toute autre tranche d'âge et les études de Google montrent que les spécialistes du marketing ont été lents à réagir à cette évolution.

Ne faites pas la même erreur.

9 - Campagnes de conversion Facebook

Le dernier type de campagne à connaître est la campagne de conversion et il est conçu pour faire exactement ce que son nom suggère : la conversion. L'inconvénient des campagnes de conversion est qu'elles ont tendance à être coûteuses et qu'il vous faut cibler précisément votre audience - assurez-vous donc de bien maîtriser le ciblage avant de vous lancer dans les campagnes de conversion.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois que vos campagnes de conversion sont en place et fonctionnent efficacement (en général après 25 conversions), Facebook affinera automatiquement votre ciblage pour identifier les nouveaux utilisateurs qui sont plus susceptibles de convertir et s'assurer qu'ils voient vos annonces.

De nouvelles pistes !

Pour en arriver là, vous devrez choisir votre objectif de conversion, créer des pages d'atterrissage hautement optimisées et des messages ciblés pour vos annonces de conversion. Vous pouvez utiliser les variations publicitaires dans Facebook pour améliorer les résultats et vous assurer que vous optimisez vos landing pages pour maximiser le volume de trafic que vous convertissez - vous payez cher pour ce trafic, souvenez-vous.

10 - Utilisez vos données Facebook pour personnaliser le contenu et générer plus de leads

Enfin, pour tirer le maximum de vos nouveaux leads Facebook, synchronisez vos données avec une plate-forme de personnalisation de contenu pour créer des messages personnalisés pour les personnes qui accèdent à votre site. Basez-vous sur les données de comportement auxquels vous avez accès et utilisez-les pour créer des messages plus pertinents.

Par exemple, dites aux utilisateurs de Windows que votre plate-forme logicielle est la meilleure option disponible pour Windows ou accueillez les visiteurs qui reviennent avec une offre spéciale, en les encourageant à passer à l'achat cette fois-ci.

Exploitez le potentiel B2B de Facebook

Si vous n'utilisez pas Facebook pour générer des prospects B2B qualifiés, votre stratégie de marketing social n'est pas aussi performante qu'elle le pourrait. Ce réseau n'est peut-être pas conçu pour vous mettre en contact avec des professionnels, mais ses possibilités de ciblage et de formats publicitaires en font une plateforme marketing incroyable pour pratiquement tous les secteurs d'activité.

Il y a bien une raison pour laquelle Facebook est le seul concurrent direct de Google sur le marché de la publicité en ligne ; c'est à vous d'exploiter le potentiel de ce réseau.