3 scénarios de Marketing Automation à utiliser

Le Marketing Automation décrit les pratiques et outils qui existent pour automatiser les actions marketing. De nombreux services marketing doivent automatiser des tâches répétitives telles que l'envoi d'emails, la gestion des réseaux sociaux et l'animation de leurs sites web. Les technologies du marketing automation permettent de faciliter ces tâches.

Appliquez le Marketing Automation en B2B et B2C

Aussi bien en B2B qu'en B2C, l'automatisation du marketing peut être appliquée et permet de nourrir les prospects avec un contenu personnalisé et utile qui aide à les convertir en clients et à transformer les clients en clients satisfaits.

Par exemple, en B2C, si vous gérez un site e-commerce de produits de mode et beauté, vous pouvez envoyer des conseils et astuces aux abonnés de votre newsletter. Votre objectif sera d'identifier ce qui intéresse personnellement chacun de vos lecteurs. Vous pourrez ainsi, en fonction de leurs comportements, segmenter votre audience selon leurs préoccupations. Vos recommandations de produits et d'offres promotionnelles seront personnalisées, plus pertinentes et convertiront davantage.

Si vous êtes une entreprise B2B, il s'agira de nourrir vos leads avec des contenus à forte valeur ajoutée. Cela vous permettra d'observer les réactions de vos lecteurs et de mesurer leur niveau de maturité par rapport à l'acte d'achat. Vous serez donc en capacité de concentrer vos actions commerciales sur les leads identifiés comme à fort potentiel.

Par conséquent, ce type d'automatisation du marketing génère généralement de nouveaux revenus importants pour les entreprises et offre un excellent retour sur investissement.

Nous avons sélectionné pour vous 3 scénarios de marketing automation qui apportent des résultats concrets : chiffres et schémas à l'appui !

Scénario 1 - Augmentez le taux d'ouverture de votre newsletter en relançant ceux qui n'ont pas ouvert l'email

La newsletter est connue comme un des meilleurs moyens pour animer la communauté autour de votre entreprise, fidéliser vos clients ou même tenir informés vos prospects. Il suffit simplement de bien définir vos objectifs et de créer le format de newsletter qui correspond à votre entreprise : contenu et fréquence d'envoi.

À lire aussi : Pourquoi et comment rédiger une newsletter ?

Mais pourquoi créer un scénario de marketing automation pour envoyer une newsletter ?

Vous passez beaucoup de temps à construire et sélectionner les meilleurs contenus pour vos plus fidèles abonnés, mais malheureusement, il est fort probable que seulement 30% à 40% d'entre eux l'ouvriront !

En mettant en place le scénario suivant, vous vous donnez un maximum de chances pour que votre newsletter soit lue en augmentant votre taux d'ouverture :

Ici, l'idée est simple : en envoyant une deuxième fois votre newsletter sous le format d'un rappel, vous multipliez les chances que votre newsletter soit ouverte par les contacts abonnés.

Regardez ces calculs pour estimer ce que ce scénario peut vous apporter :

• Si vous avez 10 000 abonnés
• Avec un taux d'ouverture de 40% au premier envoi, vous aurez 4 000 ouvertures
• Si vous envoyez à nouveau à ceux qui n'ont pas ouvert, soit 6 000 destinataires
• Avec un taux d'ouverture de 30% au deuxième envoi, vous aurez 1 800 ouvertures supplémentaires

Soit 5 800 ouvertures au total, donc un taux d'ouverture de 58% pour votre newsletter !

Astuce : pour votre deuxième envoi, changez simplement l'objet de l'email. Par exemple, indiquez : "Rappel : " tout en gardant le même contenu !

Veillez à ne pas abuser des relances, si vos lecteurs se sentent spammés, ils n'hésiteront pas à déclarer votre newsletter comme spam et votre taux de délivrabilité pourrait en être fortement dégradé...

Scénario 2 - Réduisez l'abandon de panier en relançant par e-mail vos visiteurs

Pour tout e-commerçant ambitieux, le taux d'abandon de panier est un sujet préoccupant.

Vous attribuez des budgets importants à l'acquisition de trafic via Google Shopping, Google Ads ou à l'optimisation de votre SEO, les internautes visitent votre site et constituent leurs paniers d'achat. Et pourtant, selon plusieurs études, entre 60% et 80% de vos visiteurs ne finalisent pas forcément leurs commandes.

Afin de réduire ce taux d'abandon de panier, votre première priorité doit être d'inciter les clients potentiels à finaliser les achats qu'ils ont commencés.

Pour ce faire, vous pouvez mettre en place un scénario de marketing automation qui consiste à relancer les paniers abandonnés en envoyant un e-mail au visiteur : on parle de retargeting par e-mail.

Dans ce scénario, nous attendons 24h pour relancer le visiteur avec un premier e-mail.

Vous pouvez également relancer l'utilisateur après 2h d'inactivité de son panier pour lui indiquer que son panier est sauvegardé.

Et aussi ajouter une relance après un délai de 48h pour lui signaler que dans quelques jours son panier sera automatiquement supprimé.

Finalement, la seule limite de votre scénario sera votre créativité et votre bienveillance envers vos clients : ne soyez pas trop agressifs !

Notez qu'il vous faudra bien évidemment inclure dans l'e-mail des éléments qui inciteront votre visiteur à revenir sur votre site :

• lui rappeler ce qu'il a ajouté à son panier
• lui proposer une offre promotionnelle personnalisée (coupon de réduction)
• lui donner des informations complémentaires sur la livraison, les retours ou les avis de vos clients
• lui indiquer qu'un produit ou une promotion ne sera bientôt plus disponible

L'idéal est de tester différents contenus, de mesurer et d'identifier ce qui performe le mieux pour reproduire ensuite.

Scénario 3 - Identifiez et qualifiez les leads ayant téléchargé votre livre blanc

Vous avez mis en place une stratégie d'inbound marketing reposant sur la création et la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée : articles de blog, livres blancs, etc.

Pour votre livre blanc, vous avez créé une landing page où l'intéressé renseigne ses informations de contact dans un formulaire. Après validation du formulaire, vous lui envoyez automatiquement le lien de téléchargement par e-mail.

À l'aide du référencement naturel ou de campagnes publicitaires efficaces, vous générez du trafic vers votre page. Cela vous permet d'acquérir des leads en quantité, mais votre équipe commerciale ne peut pas prendre le temps de les qualifier un par un.

Pour répondre à cette problématique, vous pouvez mettre en place un scénario automatisé dont l'objectif est de qualifier les leads, d'identifier ceux qui méritent l'attention de votre équipe commerciale et ceux qui doivent recevoir des contenus supplémentaires pour poursuivre leur phase de maturation.

Voici un exemple de scénario de marketing automation qui correspond :

Dans cet exemple, une première phase consiste à relancer automatiquement les leads s'étant inscrits mais n'ayant pas téléchargé votre livre blanc.

En fonction du comportement du lead (plus ou moins intéressé), vous serez en mesure d'affecter le lead à un de vos commerciaux qui en fera le suivi.

Pour commencer ce suivi, vous pouvez déclencher l'envoi d'un e-mail automatique pour connaître l'avis du lecteur et savoir si son intérêt est lié à un projet en cours ou à venir.

Vous pouvez par exemple envoyer un e-mail de la forme suivante :

Automatisez votre marketing et implémentez les scénarios

Vous l'aurez compris, vous êtes nombreux à générer des leads, des visites sur votre site web et même des paniers sur votre boutique en ligne.

Mais malheureusement, beaucoup d'entreprises n'ont pas mis en place les outils et tactiques pour les transformer efficacement en prospects puis clients.

Le marketing automation est pourtant un excellent levier pour décupler vos forces dans une stratégie d’acquisition client. Cela n’est pas forcément quelque chose de compliqué : il faut commencer petit, tester et progresser.

Sans avoir besoin de ressources démesurées pour réussir, cela vous permet de créer des opportunités de conversation qui font mûrir vos leads pour mettre les commerciaux dans les meilleures conditions.

En résume, le marketing automation doit surtout permettre au marketeur et au commercial d’apporter de la valeur ajoutée durant les moments stratégiques du parcours d’achat pour inciter vos leads à vous choisir lorsqu'ils passent à l'acte d'achat !