E-commerce BtoB : pourquoi c'est le bon moment pour vous lancer !

Avec plus de 150 milliards d'euros de ventes réalisés sur des sites BtoB en 2018, le e-commerce BtoB a de beaux jours devant lui.

Votre cible principale est composée de professionnels mais vous êtes encore sceptiques sur le sujet ? Vous n'osez pas sauter le pas et vous lancer dans la création d'un site e-commerce réservé aux entreprises ? Vous avez peur de ne pas réussir à vous démarquer de la concurrence ?

Dans cet article, je vais vous expliquer en quoi le e-commerce B2B est intéressant pour votre entreprise et quels sont les enjeux à prendre en compte lors de sa mise en place.

1 - Le e-commerce BtoB en 2019

En 2017, selon la FEVAD, les ventes électroniques BtoB représentaient 19% du chiffre d'affaires des entreprises de 10 salariés et plus implantées en France.

Les secteurs les plus propices pour le BtoB sont : le tourisme d'affaires, les fournitures de bureau, le matériel informatique et la téléphonie. Quelque soit le domaine, les grandes marques proposent des sites dédiés aux professionnels avec des fonctionnalités adaptées : paiement sur facture, tarifs dégressifs, ...

Voici quelques exemples de sites e-commerces s'adressant aux professionnels : Leroy Merlin, la Fnac, Carrefour Pro ou encore Cdiscount Pro

Face à l'EDI (Échange de données informatisées), le e-commerce représente 22% des transactions effectuées. Le chiffre intéressant à relever est celui qui concerne les entreprises de 10 à 49 salariés : 31% des ventes électroniques BtoB se font à travers du site e-commerce, alors que ce chiffre descend à 16% pour les entreprises avec 50 à 249 personnes.

Ces chiffres nous montrent clairement que les habitudes sont en train d'évoluer petit à petit vers le "tout, tout de suite". Pas étonnant quand on sait que les Millenials sont arrivés sur le marché du travail !

Les générations Y (née entre 1978 et 1994) et Z (née entre 1995 et 2001) ont grandi avec Internet et le e-commerce. Ils reproduisent dans la vie professionnelle les comportements qu'ils ont déjà dans leur vie personnelle pour s'informer, acheter, donner leur avis... Pour en savoir plus, je vous invite à lire cet article pour mieux comprendre leurs comportements.

Ce sont les acheteurs de demain, il est important de vous intéresser à leurs comportements pour mieux les comprendre et de leur proposer le canal d'achat leur correspondant le plus et répondant à leurs attentes : rapide et efficace !

2 - Les avantages du e-commerce BtoB

Créer un site e-commerce B2B possède de nombreux avantages, tant pour vos clients que pour votre propre entreprise.

Pour proposer vos ventes à l'international

Posséder une vitrine de votre entreprise 24h/24 et 7j/7 est très bien. Mais avoir un magasin accessible tout le temps est encore mieux ! Vos clients peuvent avoir des rythmes de vie différents, peuvent même être à l'autre bout du monde. Beaucoup plus facile et moins coûteux d'avoir une plateforme de vente que d'avoir une équipe sur place non ?

Traduire votre site web dans les langues les plus parlées par vos acheteurs vous permettra de faciliter les échanges et de leur offrir des services performants.

La distance n'est plus une limite pour vos produits, qui peuvent être livrés chez vos clients à l'étranger.

Pour proposer des services rapides et efficaces

Votre catalogue produit visible sur le site e-commerce est directement connecté à votre système d'informations (ERP, CRM, ...). Cela veut dire que vos clients peuvent être informés en temps réel de l'état des stocks.

La variation des stocks se fait instantanément et permet à vos clients de se tenir informés des ruptures de stocks et des réapprovisionnements ! Impossible de laisser passer une opportunité, tant pour votre client que pour vous.

Votre client a une question sur un domaine en particulier ? Pas de soucis, le chat qui se trouve sur le site lui permet de poser sa question directement en ligne, sans avoir à téléphoner. Et c'est encore mieux si une FAQ est disponible sur votre site : il va trouver les questions les plus posées et trouver sa réponse.

Augmentez votre marge

Habituellement, vous proposiez vos produits et services sur des marketplaces comme Amazon ou la Fnac. Vous deviez céder une partie de votre marge à la marketplace : avec un site e-commerce, plus besoin !

Vos prix resteront les mêmes mais vous pourrez gagner la totalité de votre marge commerciale et la réinvestir dans votre entreprise.

Toutefois, cela dépend des charges que votre site e-commerce engendre. Il va vous falloir embaucher, préparer les commandes, gérer la livraison et les retours...

Améliorez votre connaissance client

Le e-commerce BtoB et l'e-commerce BtC partagent ce même avantage : vous pouvez récupérer des informations sur vos clients et prospects, pour mieux les connaître et les conseiller.

Si vous passez par une marketplace ou des intermédiaires, vous n'avez que peu de relations avec vos clients finaux et n'avez donc pas accès à de nombreuses informations. Mais si vous passez par votre propre site, vous pourrez avoir des retours directs de vos clients et donc vous améliorer aussi bien sur la vente que sur les produits eux-mêmes.

Avec quelques outils tels qu'un bon CRM et Google Analytics, vous apprendrez déjà à mieux connaître vos clients et leurs habitudes de consommation, les sujets qu'ils préfèrent et leur parcours d'achat sur votre site.

Vous pourrez ainsi leur proposer les produits similaires, les relancer, leur offrir des réductions sur les produits qu'ils ont regardés en détail... Tout ça enregistré dans votre CRM.

Automatisez vos services

L'automatisation va de pair avec le développement de votre base de données clients. Vous avez remarqué qu'un client que nous nommerons Entreprise Dupont vient de passer 30 mins à comparer vos machines à café sur votre site, qu'il a finalement commandé uniquement du café ?

Comme vous avez son mail, vous pouvez envoyer automatiquement à l'entreprise Dupont un mail lui proposant votre article de blog pour bien choisir sa machine à café. Attention, gardez bien à l'esprit la RGPD qui ne vous donne pas tous les droits : vous ne pouvez pas lui envoyer des mails s'il ne vous a pas explicitement donné son accord.

Un jeu d'enfant ? Oui, si vos scénarios d'automatisation ont correctement été mis en place !

Pour mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing

L'inbound marketing est une approche marketing qui vise à faire venir le client à soi, en lui offrant du contenu à forte valeur ajoutée pour lui démontrer notre autorité dans le secteur. Il faut alors partager son savoir, ses conseils et expériences gratuitement pour inciter vos futurs clients à vous faire confiance.

Par exemple chez Sysentive, nous partageons nos connaissances et nos expériences sur notre site internet et notre blog. Cela nous permet de montrer que nous maîtrisons les sujets pour lesquels nous travaillons pour nos clients actuels.

Vous vous direz peut-être un jour : "C'est l'agence qu'il me faut, ils sont qualifiés, se tiennent au courant des nouveautés et des transformations du secteur. Je les contacte pour qu'ils accompagnent mon entreprise !"

Avec l'inbound marketing, vos clients viendront à vous car ils vous reconnaîtront en tant qu'expert dans votre domaine. Et pourront commander directement en ligne sur votre site e-commerce, pour recevoir leurs produits dans les plus brefs délais.

Créez des liens entre le BtoB et le BtoC

Vous possédez déjà un site e-commerce BtoB ? Pourquoi ne pas profiter de ce qui est déjà mis en place pour l'adapter au BtoB ?

Vous avez un site e-commerce BtoB ? Adapter votre offre au BtoC vous permettra de vous diversifier et de trouver de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise.

Les avantages de créer ce lien sont multiples :

• Niveau logistique, votre organisation des tâches est déjà fonctionnelle. La chaîne de production, l'emballage, le choix des transporteurs et l'envoi, le service après-vente, ... Tout est déjà mis en place !
• Niveau digital, votre base de données, votre solution de paiement, votre site web et votre ERP sont déjà connectés pour offrir à vos clients une visualisation de votre catalogue produit en ligne.

3 - Les risques du e-commerce BtoB

Comme vous vous en doutez, se lancer dans le e-commerce B2B est un défi qui comporte des risques et possède de nombreux enjeux. Étudions-les ensemble !

1 - "Le coût du projet est élevé."

En effet, mettre en place un site e-commerce BtoB demande un investissement plus ou moins important.

Tout d'abord, il vous faut faire appel à des professionnels avec une expérience dans ce domaine, qui pourront vous conseiller et vous aider à prévenir les risques que vous n'auriez pas identifiés. Et faire appel à des professionnels, ça coûte toujours plus cher que d'appeler tonton Marcel, qui connaît quelqu'un qui connaît quelqu'un (...) qui fait des sites internet pour pas cher !

Ensuite, il va falloir mener quelques enquêtes : auprès de vos clients, pour savoir quels services ils aimeraient retrouver en ligne, auprès de vos futurs clients, pour comprendre leurs motivations à utiliser ou non votre site e-commerce BtoB. *Le vrai défi de la création d'un site e-commerce BtoB, c'est de réaliser un site qui attire des visiteurs et génère des ventes.

Toute la phase de conception arrive ensuite : création des maquettes du site e-commerce, préparation du contenu, développement, mise en place des indicateurs de performance...

Ensuite vient le moment de tester votre site e-commerce sur de vrais utilisateurs, le temps de former de vos équipes aux nouveaux services en ligne : discussions instantannées, service client, ...

Le projet peut avoir un coût très variable, en fonction de ce que désirent trouver vos clients. Vous vendez des charpentes ? Visualiser sa charpente idéale en 3D directement sur votre site pour obtenir un devis personnalisé immédiat est tentant pour vos clients ! Mais le coût de développement sera plus élevé, car il sera sur mesure.

Si votre site répond à la demande de vos cibles marketing, pourquoi ne rentabiliserait-il pas votre investissement ?

2 - "Mes clients habituels risquent de ne pas me suivre."

Si vous avez l'habitude de travailler avec un certain nombre de clients, et qu'ils n'ont pas encore entamé leur transformation numérique, pas de soucis. L'utilisation d'une nouvelle plateforme d'achat en ligne ne veut pas forcément dire que vous allez devoir les abandonner au profit du numérique.

Tout est une question d'adaptation et d'éducation. Pourquoi ne pas leur proposer de continuer à travailler avec vous normalement, mais de leur proposer un code de réduction pour leur premier achat sur votre plateforme ? Une fois passé la première commande, peut-être qu'ils finiront par prendre goût à la facilité.

Gardez aussi en tête que votre plateforme en ligne va vous permettre d'attirer de nouveaux clients, qui seront attirés par ses fonctionnalités.

3 - Au final, le plus gros risque est de ne rien faire !

Vous l'aurez compris : le plus gros risque est de laisser passer cette opportunité de vous démarquer et que vos concurrents le fassent avant vous.

Vous laisser distancer par vos concurrents, qui sont peut-être en train de passer au digital, ne peut qu'être dangereux pour vous à long terme.

Si vous n'agissez pas, vos concurrents vont vous passer devant !

Avec l'automatisation de commandes récurrentes, votre concurrent peut créer des habitudes auprès de ses clients. S'ils lui sont déjà tous fidèles, il ne sera que plus difficile de les faire acheter chez vous plus tard.

Ce qu'il faut retenir

Vous l'aurez compris dans cet article, le e-commerce BtoB semble pour moi être une opportunité en or de proposer vos services ou produits à un nombre plus important de clients grâce à internet.

L'e-commerce BtoB présente de nombreux avantages : meilleur connaissance de vos clients et de leur parcours, développement de votre portefeuille clients, vente 24h/24 et 7j/7, ...

Si vous avez l'habitude de passer par des marketplaces, n'oubliez pas d'étudier le coût de votre indépendance : cela pourrait faire augmenter vos marges.

Vos concurrents ne vendent pas encore forcément en ligne, c'est donc peut-être le bon moment pour vous démarquer.

L'e-commerce BtoB est le bon moyen pour accélérer la transformation digitale de votre entreprise ou de revoir votre stratégie digitale.