Comment vendre en ligne aux professionnels en partant de votre site B2C ?

Cécile Massal 8 octobre 2019

Ouvrier en train de construire un site e-commerce BtoB en partant du BtoC.

En 2015, 53% des entreprises ont effectué au moins un achat depuis un site e-commerce et plus de 80% des acheteurs industriels européens ont commandé sur des sites b2b.

Ces chiffres montrent que le e-commerce BtoB est en plein essor.

Je vous présente dans cet article comment transformer votre site e-commerce particulier en site pour les professionnels. Je vous fais également un point sur les différentes fonctionnalités à proposer à vos clients BtoB.

Les avantages du e-commerce B2B

Avant de vous présenter les fonctionnalités à intégrer à votre site e-commerce BtoB, je vous propose un bref rappel des avantages à créer votre site e-commerce BtoB.

Tout d'abord, vous vendez directement à vos clients : plus besoin de passer par un distributeur ou un revendeur. Vous pourrez en apprendre beaucoup plus sur vos clients, qui pourront vous faire leurs retours positifs ou négatifs. Un bon moyen pour vous améliorer et gagner en personnalisation.

Ensuite, le passage au BtoB demande peu d'investissement si vous possédez déjà un site web pour les particuliers. La technologie est déjà créée, il vous suffit d'adapter votre site e-commerce aux professionnels en ajustant les informations et les fonctionnalités de paiement.

Un site e-commerce BtoB permet aussi aux commerciaux de passer moins de temps à remplir des documents mais plus de temps à conseiller leurs clients. En effet, les processus automatisés d'achat en ligne et de création de devis permettent aux commerciaux de répondre pertinemment aux questions des clients.

Avant de vous lancer, apprenez-en plus sur vos cibles

Pour être sûrs que votre site e-commerce soit utile à vos clients, il est important de les interroger pour connaître leurs besoins.

Pour cela, interrogez vos clients actuels pour leur demander ce que vous pourriez proposer de plus, prenez rendez-vous avec certains de vos prospects... Plus vous en saurez, plus vous pourrez proposer un site e-commerce agréable avec des fonctionnalités prévues pour faciliter la vie de vos clients.

N'oubliez pas de vous inspirer vous de la concurrence ! Faites une analyse concurrentielle pour observer ce qui se fait déjà chez vos concurrents et prenez uniquement les bonnes idées.

Si vos clients font déjà leurs achats personnels sur votre site, c'est un bon point. Le jour où ils auront besoin d'acheter les produits et services que vous vendez, ils penseront directement à vous !

Selon la FEVAD, 49% des acheteurs BtoB préfèrent effectuer leurs achats professionnels sur les mêmes sites que ceux utilisés pour leurs achats personnels. Pas besoin d'être rassurés de l'efficacité du service car les sont déjà convaincus. Un enjeu à prendre en compte pour vous donner envie de créer votre site e-commerce B2B.

1 - Quelles sont les fonctionnalités à proposer à vos clients sur votre site e-commerce BtoB ?

Vos clients professionnels vont avoir besoin que vous leur démontriez l'intérêt d'acheter des produits chez vous. Qu'est-ce qui motive un chef d'entreprise à acheter sur internet et se servir de plateformes en ligne ? Le gain de temps bien sûr !

Voici quelques exemples des éléments et informations qui vous permettront de vous démarquer de la concurrence !

1. Des processus d'achat simplifiés

Pour simplifier le processus d'achat, différentes fonctionnalités peuvent être mises en place :

  • La visualisation des stocks : comme en B2C, connaître l'état des stocks en temps réel est un confort pour votre client. En fonction de votre secteur d'activité, il va vous falloir adapter les alertes de stock car les demandes ne seront pas les mêmes. En effet, si vous vendez des matériaux de construction de maison, annoncer qu'il ne reste "plus que 4 planches en stock" va faire partir votre client vers d'autres sites e-commerce : il en avait surement besoin de 40 ! Annoncer qu'il n'en reste "plus que 50" lui permettra de mieux se projeter s'il doit en commander une grande quantité ! Modifiez les paramètres de l'affichage des stocks de votre site BtoC est facilement réalisable et cela permettra à vos clients de ne pas être pris au dépourvu.

  • Le renouvellement de commande automatique : quand votre client commande régulièrement, il peut être intéressant de lui offrir un service supplémentaire. Par exemple, s'il commande chaque trimestre le café de l'entreprise dans les mêmes quantités, vous pouvez mettre en place une livraison automatique de sa commande. Il gagnera du temps car il ne fera pas les démarches lui-même. Quand un fournisseur est validé (par son prix et sa prestation), une entreprise ne va pas perdre du temps à chercher un autre fournisseur : cela lui coûte cher. Elle va choisir de recommander souvent chez ce fournisseur et une simplification des commandes sera la bienvenue !

  • Les moyens de paiement : il est conseillé de proposer plusieurs moyens de paiement. Près de sept acheteurs BtoB sur dix (69%) préfèrent utiliser des moyens de paiement directs et instantanés en ligne. Il faut donc proposer des paiements différés (paiement sur facture, prélèvement, ...) mais aussi des paiements par carte bancaire.

  • Les devis en ligne : vos clients n'ont pas besoin de prendre rendez-vous avec un conseiller ou de demander un devis qui mettra plusieurs jours à arriver par mail. Proposer un simulateur en ligne à vos clients va leur permettre d'être fixés et de commander immédiatement. Ajoutez au module de calcul les différents tarifs dégraissifs : vos clients professionnels n'auront pas à sortir leur calculatrice.

Tarif dégressif sur la maison du t-shirt Sur le site e-commerce du grossiste La maison du t-shirt, un tableau présente les différents prix de gros possibles.

  • La gestion des taxes à l'international : vos clients peuvent se trouver à l'autre bout du monde. Proposez-leur de visualiser les taxes en fonction des tarifications de chaque pays, car toutes les factures ne se gèrent pas pareil en fonction des pays.

2. Une interface personnalisée

Vous proposez plusieurs produits pour plusieurs cibles différentes ? Mettez en avant pour chaque client les produits qu'il sera le plus susceptible d'acheter grâce à une interface dynamique. Lors de l'inscription, demandez à chaque client plus de détails sur son entreprise, son secteur d'activité...

Cela vous permettra de mieux cerner votre visiteur et rendre son expérience sur votre site encore meilleure en utilisant différents scénarios pour chaque branche de prospects.

Proposez aussi une console client complète : elle va permettre de retrouver toutes les informations dont le client a besoin.

Elle peut par exemple contenir :

  • ses anciennes commandes
  • ses produits préférés
  • des listes de produits
  • des produits sauvegardés

La console peut aussi permettre à votre acheteur de se mettre en relation avec le service client en cas de soucis sur sa commande, ou d'accéder à un chat en ligne. Toutes les informations seront accessibles facilement par le conseiller, qui saura directement qui est le client mais surtout l'aider à résoudre son problème.

3. Un service client réactif

Les professionnels n'aiment pas perdre leur temps. Ne risquez pas de faire fuir vos bons clients en n'étant pas réactif à leurs sollicitations.

Avoir un service client réactif pour répondre aux questions des acheteurs, résoudre les problèmes ou leur proposer un service personnalisé est important.

Je vous conseille de bien choisir vos moyens de contact. Si le mail et le téléphone sont indispensables, d'autres manières de communiquer existent : chat, réseaux sociaux, vidéo...

Vos conseillers ne répondront pas aux mêmes questions que sur votre site e-commerce BtoC, il est donc important de les former en amont aux différentes problématiques comme :

  • le paiement différé ;
  • la livraison ;
  • les prix de gros...

N'oubliez pas que le langage n'est pas le même entre le B2B et le B2C : veillez à utiliser les bons termes qui rassureront vos clients sur votre expertise.

4. Des informations adaptées au BtoB

Comme je viens de vous le dire, les professionnels ne cherchent pas les mêmes informations que les particuliers. Vous allez devoir adapter vos supports de communication et les différentes informations que vous mettez à leur disposition pour choisir le bon produit.

Par exemple :

  • Des tableaux comparatifs entre deux produits ou services ;
  • Des livres blancs, pour démontrer votre expertise et rassurer les plus indécis ;
  • Des Webinaires et tutoriels pour montrer comment s'utilise le produit ;
  • Le récapitulatif des aides que peuvent bénéficier les entreprises en achetant vos produits et comment les demander...

Ikea propose des inspirations pour les professionnels Ikea nous propose des inspirations pour les professionnels, ici dans la catégorie "bureau".

2 - Quelles sont les différentes méthodes pour créer votre site e-commerce B2B ?

Vous avez déjà un site e-commerce BtoC mais vous ne savez pas comment le lier avec le B2B ? Je vous présente différents cas de figure pour transformer votre e-commerce !

1. Affichez les prix hors taxes

Vous savez que vos produits se vendront aussi bien pour les professionnels que les particuliers ? Ajoutez les prix hors taxes et proposez une facture lors du paiement à vos clients.

Avantages

Très facile à mettre en place, ajouter les prix en hors taxes ne dérangera pas l'arborescence de votre site web.

Inconvénients

Votre offre ne doit pas être segmentée : tout le monde doit pouvoir acheter les produits mis en ligne sur votre site. Par exemple, tout le monde peut acheter des crayons ou des ramettes de papier. Office Depot l'a bien compris : en arrivant sur le site, les prix HT sont ausi visibles que les prix TTC.

Site e-commerce d'Office Dépot Le site e-commerce d'Office Dépot nous présente aussi bien les prix HT que TTC.

2. Ajoutez une catégorie réservée aux professionnels

Vous souhaitez proposer moins de services ou de produits aux professionnels qu'à vos consommateurs BtoC ou vous n'avez pas beaucoup de produits à vendre ? Directement sur votre site B2C, ajoutez une catégorie réservée aux professionnels avec des prix et les avantages leur correspondant.

Avantages

Pour les professionnels, les prix hors taxes seront directement disponibles dans une catégorie leur étant réservée. Toutes les informations qui intéressent les acheteurs seront mises en avant : délais de livraison, facturation à 30 ou 60 jours... Il est important de ne pas négliger ces informations : elles sont essentielles pour vos clients !

Si vous avez peu de produits réservés aux professionnels, intégrer une catégorie sur votre site est la bonne solution. Rapide, facile à mettre en oeuvre et ne déstructurant pas l'arborescence de votre site, vous pouvez proposer un espace facilement identifiable réservé à vos clients BtoB.

Inconvénients

Si vous avez des centaines de produits à proposer à vos professionnels, cette architecture risque d'être chargée et l'expérience utilisateur ne sera pas au rendez-vous. Dans ce cas-là, passez au point suivant !

3. Proposez une version de votre site dédié aux professionnels

L'autre solution est de décliner votre offre dans un site exclusivement réservé aux professionnels. Plusieurs grands noms de la distribution ont choisi cette option : Darty avec Darty.pro, Boulanger avec Boulanger.pro ou encore Carrefour avec Carrefour.pro.

Grâce à un nom de domaine dédié aux professionnels, vous êtes sûrs d'attirer uniquement votre cible et de leur proposer les produits qui la concerne.

Avantages

Si vous avez un grand nombre de produits ou services à proposer, c'est cette solution qui est faite pour vous ! L'organisation de l'arborescence de votre site sera plus facile à mettre en place et plus claire : vous pourrez organiser les produits par thèmes et catégories au lieu de commencer par demander à votre visiteur s'il est un particulier ou un professionnel.

Le site professionnel de Boulanger propose de nombreux produits Le site e-commerce de Boulanger réservé aux professionnels propose de nombreux produits.

Ensuite, vous connaîtrez bien mieux votre cible et pourrez lui proposer les produits parfaits pour elle. En créant un compte Google Search et Google Analytics pour vos deux sites web, vous pourrez analyser les deux typologies de visiteurs séparément.

Ce site dédié sera aussi l'endroit parfait pour donner des arguments adaptés à votre cible et lui parler avec un langage spécifique : les arguments ne sont pas les mêmes pour le B2B que le B2C !

Inconvénients

Une personne habituée à faire ses achats personnels sur votre site BtoC ne pensera pas forcément que votre site e-commerce B2B existe : il va vous falloir bien vous positionner sur les moteurs de recherche et faire parler de vous.

Ce qu'il faut retenir

Le e-commerce est en plein essor et les acheteurs BtoC d'hier seront vos acheteurs BtoB de demain ! Leur proposer un endroit où ils retrouvent toutes les offres qui leur sont adressées est un confort qui les fera revenir.

Pour créer votre site e-commerce BtoB à partir de celui BtoC, je vous conseille d'analyser les besoins de vos clients et de votre cible pour savoir quelles fonctionnalités seront à mettre en place. Commande programmée, gestion des taxes, simulation en ligne... inspirez-vous de votre concurrence directe et indirecte.

Le plus gros avantage est que la technologie est déjà mise en place comme : le catalogue de produits, la solution de paiement ou bien le lien entre votre ERP et la base de données .

Le plus long sera de choisir quel type de site vous convient le mieux : ajouter seulement les offres destinées aux professionnels dans une catégorie précise ou dédier un site entier au BtoB ? N'hésitez pas à vous faire accompagner par votre agence digitale dans ce choix et sur la suite de votre projet.

Cécile Massal

Passionnée de WebMarketing, SEO et Community Management, Cécile tente de percer chaque jour un peu plus les secrets du digital. Elle aime partager ce qu'elle apprend avec vous à travers le blog de Sysentive.

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