Web-to-store : 4 stratégies pour vendre plus en magasin

Damien Pereira 26 mars 2019

Photo d'une galerie commerciale avec plusieurs grandes enseignes.

Aussi appelé drive-to-Store, le web-to-store est l’ensemble des actions marketing qui visent à attirer les consommateurs vers un point de vente physique à partir d'outils numériques. Ces outils peuvent aussi bien être un site internet, une présence sur les réseaux sociaux que l'envoi d'emails ou SMS.

Encore très souvent mis en opposition, le web et le commerce physique sont aujourd'hui complémentaires. Selon la dernière étude FEVAD sur l'e-commerce, 2 e-commerçants sur 3 ont vu leur activité en magasin se développer grâce à leurs sites internet.

Intégrée dans une stratégie globale, la visibilité en ligne est donc un levier permettant d'augmenter la fréquentation en magasin et d'élargir la zone de chalandise. Cela ayant pour effet d'accroître le chiffre d'affaires généré en magasin physique.

Il existe de nombreuses stratégies webmarketing pour générer du trafic dans les points de vente grâce au digital. Nous vous présentons celles qui déclenchent le plus de ventes.

La livraison en magasin

La livraison en magasin (ou Click and Collect) est une stratégie très utilisée par les chaînes de magasins qui disposent d'un site e-commerce.

C'est notamment le cas de Sephora qui propose le retrait en magasin de la commande sous 2h : Capture d'écran du site de Sephora proposant le retrait en magasin. Sephora propose un retrait en magasin gratuit et sous 2h.

Pour que cette stratégie soit efficace, la livraison en magasin doit présenter certains avantages pour l'acheteur en ligne :

  • Une livraison rapide : la commande doit pouvoir être retirée sous quelques heures ou 1 jour maximum ;
  • Le retrait doit se faire sans file d’attente : le client doit pouvoir retirer sa commande sans avoir à faire la queue ;
  • Les frais de port doivent être offerts ;

Pour le point de vente, le Click and Collect permet de faire venir les e-acheteurs en boutique. Ils pourront potentiellement y effectuer des achats d’impulsion ou bien y revenir une prochaine fois.

La prise de rendez-vous en ligne

Pour les enseignes qui proposent des prestations de service, la prise de rendez-vous en ligne est un atout pour acquérir des clients sur Internet. A l’aide d’une bonne visibilité en ligne, obtenu par un excellent référencement naturel ou la mise en place de campagnes publicitaires, vous faites gagner du temps à vos clients et de l’efficacité à vos points de vente.

C’est par exemple ce que propose Beauty Bar One, un réseau de bars à ongles. Sur leur site il est possible de prendre rendez-vous directement en ligne : Capture d'écran d'une prise de rendez-vous en ligne dans un bar à ongles. Prise d'un rendez-vous en ligne pour un soin des ongles, la cliente peut même personnaliser son offre en sélectionnant le professionnel qui s'occupera d'elle.

Lors de la prise de rendez-vous, la cliente doit laisser ses coordonnées, ce qui vous permet de garder contact avec elle avant et après son rendez-vous. Ainsi, vos équipes marketing seront en mesure de proposer de nouvelles offres et de fidéliser votre clientèle.

Cela peut aussi s'appliquer à de nombreux autres secteurs tels que les garages, les instituts de beauté et les commerces de proximité.

Les opérations promotionnelles

Toutes les occasions sont bonnes pour faire venir votre cible en boutique : ventes privées, nouveau produit, réaménagement de votre magasin... Vous pouvez également utiliser votre programme de fidélité pour inciter vos clients à se rendre en magasin : anniversaire, offres spéciales, exclusivités, club VIP, ...

Pour diffuser ces offres, vous pouvez utiliser votre newsletter et l'envoi de promotion par SMS (aussi appelé SMS Push). Il est même possible d'envoyer des notifications avec l'application de votre marque : c'est une bonne façon de rester connecté à vos clients.

Par exemple, les concessions Jaguar Land-Rover envoi des SMS pour communiquer leurs promotions à leurs clients : Exemple d'un SMS promotionnel envoyé par Jaguar pour une promotion sur des pneus. Jaguar propose de bénéficier d'une offre promotionnelle et de prendre rendez-vous par téléphone.

Pour une stratégie web-to-store qui donne des résultats, il vous faut régulièrement intégrer ces opérations dans votre planning marketing.

La publicité géolocalisée

En ciblant géographiquement des consommateurs selon leur profil, la pub géolocalisée est un levier de web-to-store très performant. Dopée par la généralisation des fonctionnalités de géolocalisation sur les smartphones, elle est très efficace pour les points de vente.

Que ce soit avec Facebook Ads, Google Ads ou Waze, elle permet :

  • de diffuser un message contextualisé et personnalisé ;
  • d'atteindre une cible locale et/ou de passage ;
  • d'inciter à l'achat d'impulsion ;
  • d'augmenter le trafic dans votre magasin ;
  • d'élargir votre zone de chalandise ;

En résumé, cela vous permet d'envoyer le bon message au bon moment à la bonne personne et surtout au bon endroit.

Renault utilise notamment la publicité sur Waze en drive-to-store pour inciter les consommateurs à se rendre en concession pour leurs portes ouvertes : Exemple d'un pub Waze pour des concessions automobiles Renault.

Conclusion

Aujourd'hui, la digitalisation des points de vente et les stratégies de web-to-store sont devenues essentielles. La complémentarité du web et des magasins est incontournable pour que les enseignes puissent rivaliser avec les pure-players et les géants tels qu'Amazon.

Cela passe par la proposition de nouveaux services numérique comme le Click and Collect, la prise de rendez-vous en ligne ou la mise en place d'une relation client digitale. Réseaux sociaux, site internet et newsletter sont quelques uns des outils qu'il vous faut appréhender et utiliser au mieux pour garder le contact avec votre cible. N'oubliez pas que votre force reste l'humain et votre savoir-faire, cela doit aussi se transparaître dans vos actions de marketing digital.

À vous de voir quel type de service ou d’animation vous correspond le mieux et de le mettre en place avec votre agence digitale.

Damien Pereira

Consultant en stratégie digitale, sa double compétence marketing et technique lui permet de s'adapter à de multiples projets. Il a fondé l'agence digitale Sysentive en 2018 pour s'entourer d'experts et accompagner les entreprises dans leur développement grâce au numérique.

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